這篇"Winning the Game of Boardroom Chess"是由Michael Jarrett、Andy J. Yap與Curtis LeBaron合著的文章，2024年3月6日在INSEAD網站刊出。探討董事會召開時的社會心理學主題，十分有趣，有參與過董事會實務經驗者，應該會覺得有趣。以下介紹一些內容。
作者對於董事會上的權力遊戲感到興趣，針對過去20年間歐洲、北美最高經營團隊會議上所發生的非語言溝通影片，進行了研究。而這個分析，進一步獲得了高階經理人和MBA學生在課堂中模擬所觀察到行為的支持。
作者發現，會議成功不見得是線性的。反而，是各種動作和相應動作之間的互動的結果，因為人會有意識、下意識地對他人行動做出反應。這一如社會學家Erving Goffman所言的互動順序(interaction order)。
我們所展現的肢體語言，會根據對方的反應而改變或調整。有時候，我們會無意識做出這些動作，但有時候我們可以有意識地控制、並策略性地使用。
就像下棋一樣，要取得並保有優勢，未必只限於單一權力舉動。它需要一連串的策略步驟，來防禦、鞏固和反駁某觀點，直到某一方出現勝利跡象。
從多年的研究與觀察，作者確定了四個行動，是可以協助高階經理人在所有狀況進行領導與維持。雖然某些建議或許看似明顯，但很多人未必一定會做，或者可能當下忘記了。
1.閱讀會議室的空氣
在進入會議室前，先確認會議動態。預測你的同仁的身體動作，而且考慮你的回應。比如，誰會坐在你的旁邊。他們是盟友嗎？這是固定模式嗎？認識到可能存在、且可能引發未預料到結果的不明文規範。比如，坐得很滿到靠椅背，通常會被視為有自信的象徵。不過，在某些職場裡，特別是在階級森嚴的，這可能代表不夠尊重。
記住，會議室內的環境與動態會持續轉變。因此重要的是，持續閱讀會議室、注意資深和資淺成員的行為。資深成員或許會高度影響決定，因為其他人只會追隨，但是資淺的成員可能會透過其肢體語言而顯示重要資訊。
人們可以觀察顯示同意的臉部表情，通常會真笑（比如眼部與嘴巴都會笑），而輕視的笑（嘴唇不對稱地捲動或眼睛看旁邊）則代表不同意。若決策指標涉及投票，那就需要影響兩個群體。
要規劃被挑戰的狀況，並據此準備調整你的行為。若你發現自己因反對行動而驚訝或處於不利位置，那就起身，在會議室走一圈，然後坐到盟友身邊，再表達最後的意見，如此可引人注意，並突顯盟友的力量。
2.引起注意
你在會議室上坐在哪，十分重要。團體中地位高的成員，在發佈指令時坐在會議桌末端會特別有效果。但是當希望其他人接納時，則坐在盟友中間或高位者會更有利，因為這可展現力量、增進支持率。
坐在盟友身邊是展現力量，雖然更高層的政治動作可能會把你的盟友分開，再個個擊破。坐在高位者身邊，會讓你身體上更接近他們，如果加上有正確的策略，那麼身體上的接近會拉近心理距離。這類似於銷售員在身體上會更接近潛在顧客，以一種無威脅性的方式接近他們，或者服務生在遞交帳單時給顧客溫暖笑容，創造親近感、鼓勵他們有更慷慨的小費。
方向（你如何向他人定位你的身體）以及姿勢也很重要。在作者的研究裡，有一家全球設施管理公司執行長Andrew與區域董事總經理John之間，針對公司重組產生了口頭爭執。
John坐著靠背，開始談話和做一些手勢，讓自己成為團體中的焦點。此姿勢讓他離執行長、其他成員之間的距離更遠，以突顯他的不同觀點。他的姿勢與其他人形成強烈對比，讓自己位在Andrew的對立面（坐在負責人的對面可產生此一效果）。相對地，若身體前傾則代表好奇，而在講話時坐直與前傾，會讓人即使在會議上地位沒這麼高，也獲得影響力。
當有兩個人相互注視對方、身體也都前傾的話，就會創造Goffman所說的“ecological huddle”。一個例子是兩個要共同制定策略的同事，會排除與之意見相左之人，或至少讓其他人難以進入這場對話。另一方面，保持眼神接觸、持續根據會議桌上的每個人調整方向，有助於取得團體共識。
3.挑選時刻
採取行動的時機很重要。在另一個影片裡，作者觀察到一個頂尖服務公司的銷售與行銷主任Tim，正向公司高階管理層熱情訴說他的行銷計畫。他引起了所有人的注意，但區域董事總經理Philippa突然打斷了會議動態。
她轉過去不再看Tim，而看著其他區域主任，以憤怒的姿勢伸開雙手並說「這沒有用。」Tim突然沈默，而他的講話就失敗了。
4.使用工具
僅仰賴姿勢，是不足以在充滿挑戰的會議上有持續的影響力。為了影響董事會的動態，考慮使用一些身邊的物體。比如白板，在試圖說服他人時會是一個維繫注意力的好工具。
有效地使用一些物體，會有意想不到的效果。要成功使用一些物體，應該要有所計畫且穩定，就像慢慢地倒一杯水，或者握住一支筆。
在所有會議上掌握力量流動的關鍵，就是持續注意環境—你所處會議上的特殊脈絡。記住，你可以深思熟慮且策略性地改變舉動—決定方向、定位以及使用一些工具，藉此提高你的影響力。
資料來源：https://knowledge.insead.edu/leadership-organisations/winning-game-boardroom-chess
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